Трябва ли да продадете дома си извън пазара?

Джон се пробва да продаде къщата си за £3 милиона в родните окръзи на север от Лондон повече от година. Но няма да намерите листата в Rightmove.

„ Ние сме празни гнезда “, споделя някогашният управител на фонда. „ Двама души, живеещи в фамилна къща с шест спални ... просто не е вярно. Искаме да продадем парцела си, само че не сме под напън да се преместим. “

Изправен пред доста муден пазар на парцели при започване на предходната година, Джон взе решение да се опита да продаде „ отвън пазара “ – не позволявайки на сътрудника си Knight Frank да пусне обявата онлайн. Той помоли FT да не употребява същинското му име, с цел да избегне раздухването на този предпазлив метод.

„ Проблемът да си „ на пазара “ е, че в случай че къщата ти стои на Rightmove в продължение на една година, тогава хората естествено ще си помислят „ Те би трябвало да са обезверени до момента. “ не обезверен “, споделя той.

Въпреки това той беше отчаян от неналичието на триумф в привличането на извънпазарен интерес. Агентите допуснаха, че е време да се потърси по-голям набор от купувачи с обществена регистрация, само че Джон се придържа към оръжията си. Тази година той пробва още веднъж с локален сътрудник по парцели.

„ Нашата логичност е, че в случай че някой в действителност има съществено желание да купи къща в този регион, той ще се обърне към локалните сътрудници “, споделя Джон.

Със сигурност желаете да сте сигурни, че разполагате с най-големия капацитет купувачи, които имат способността да намерят вашия парцел?

Джеймс Форбс, съосновател на Forbes Гилбърт-Грийн

Тази логичност от дълго време е постоянно срещана в по този начин наречения лондонски „ супер първокачествен “ пазар и за някои от най-хубавите селски парцели. Но речникът и тактиката на продажбите на жилища отвън пазара от ден на ден се популяризират отвън Лондон до по-широка гама от парцели.

Някои продавачи, като Джон, упорстват за дискретност. Агентите също ще се възползват от извънреден достъп до парцели, преди те да бъдат необятно пуснати на пазара на платформи като Rightmove и Zoopla в опит да привлекат купувачите към ранна оферта.

Едно от всеки трима жилища на цена над £1 милион не е било необятно рекламирано предходната година, съгласно Hamptons – най-високото равнище, откогато организацията за недвижими парцели стартира да наблюдава през 2007 г. 

Но може ли да се копира тази тактичност от дребния, разводнен свят на супер първокласни парцели в Лондон в действителност ли работят за други продавачи в Обединеното кралство?

„ Разликата е, че ние сключваме покупко-продажби с най-високо оценения парцел на пазара и затова имаме селекциониран набор от евентуални купувачи “, споделя Джеймс Форбс, съосновател на Forbes Gilbert-Green, частна консултантска компания, профилирана в парцел в Лондон, оценен над £20 милиона.

„ Поверителността е основна за купувачите и продавачите. Това е изкуството да защитаваш актива и неговата стойност ... Долният завършек на пазара е доста повече игра с цифри. Като продавач сигурно желаете да сте сигурни, че разполагате с най-голямата група от евентуални купувачи, които могат да намерят вашия парцел? “ той споделя.

Опитът да се култивира печатът на продажба отвън пазара също може елементарно да докара до парадокс. Някои брокери приготвят уеб страници, цялостни с разгласи отвън пазара или изпъкнали фотоси в обществените медии.

„ Самият термин постоянно се схваща неправилно и се злоупотребява. Off market е почнало да значи всичко, което няма цялостна реклама на отворения пазар. Но тук има доста размити линии “, споделя Роари Скарисбрик, сътрудник по закупуване в Property Vision.

Найджъл Бишоп, сътрудник в Девън и Югозападна Англия с 50-годишен опит в парцелите, споделя, че дълготрайният растеж на обявите отвън пазара е реакция на възхода на онлайн платформи като Rightmove.

Сърфирането в благосъстоятелност се е трансформирало в онлайн развлечение, като предходната година хората са прекарали 15,4 милиарда минути в търсене единствено на Rightmove, което го прави третият най-популярен уеб страница на компания в Обединеното кралство въз основа на проявления на страници. Домовете, които публично са „ на пазара “, в никакъв случай не са били по-публични. И тези разгласи постоянно остават забележими онлайн, даже откакто парцелът е продаден.

Работата към онлайн платформите от време на време може да донесе тактическо преимущество на продавачите във връзка с ценообразуването и изгоди за двете страни във връзка с поверителността и времето. Но както за купувачите, по този начин и за продавачите има капани - не на последно място объркването по отношение на това какво в действителност съставлява продажбата отвън пазара.

„ Стана нещо, което доста хора споделят. Какво тъкмо значи това? Или се продава, или не се продава. И по този начин, какво е отвън пазара? “ споделя Бишъп. „ Потенциално има своите преимущества, само че има и дефекти както за купувачите, по този начин и за продавачите в действителност. “

В реалност светът отвън пазара се разделя на разнообразни категории според от тактиката, която продавачите употребяват, и задачите, които желаят да реализират.

Самият връх на пазара вижда най-вече продажби отвън пазара, които се реализират посредством мрежи от контакти с нулев маркетинг оттатък дискретното позвъняване до приближен сътрудник.

„ Извънпазарните покупко-продажби идват при нас по разнообразни канали, нормално сътрудници и притежатели, само че от време на време от брокери на яхти, търговци на изкуство, водачи и даже фризьори “, споделя Скарисбрик.

Hamptons пресмята, че малко над половината от жилищата за 2-5 милиона паунда се продават отвън пазара, като цифрата нараства до 54 % над 5 милиона паунда. В горния завършек на лондонския пазар сътрудниците за закупуване споделят, че над 60 % от домовете, които оказват помощ на клиентите да купят, в никакъв случай не се популяризират.

Това от време на време значи да се обърнете към притежателите на мечтани парцели, които към момента не са за продажба, или да претърсите пазара за наеми за жилища, които може да се купят на вярната цена. В един парцел в северозападен Лондон сътрудникът по закупуване Джо Екълс сподели, че продавачът в началото е предложил единствено един оглед на един предстоящ покупател - който в последна сметка е купил къщата за милиони лири.

„ Това, което хората ни споделят е: „ Вижте, не желая тази къща на всички места в обществените медии “. Независимо дали е [да го скрие от] родителите в детските учебни заведения или каквото и да било. Те просто не го желаят там “, споделя Чарлз Макдауъл, основен сътрудник в централен Лондон.

Освен поверителността, продавачите се тревожат и за сигурността, когато разгласяват етажни проекти онлайн със фотоси, които могат да демонстрират местоположението на скъпи творби на изкуството или други движимости.

Сборът от реалистични евентуални купувачи също е много дребен. „ Няма толкоз доста хора с над 15 милиона паунда. Въздухът е много разводнен “, споделя Макдауъл. Работата от дребна черна брошура на доверени сътрудници и банкери е по-ефективна.

Изкушаващо е да се употребява фразата отвън пазара, с цел да се придаде лъх на ексклузивност на по-ясна продажба. Но това може да се провали.

„ Ако сътрудникът каже: „ Ще създадем атмосфера на ексклузивност “ към парцел за £1,5 милиона, просто не се тормозете “, споделя Екълс. „ Няма да създадете атмосфера на ексклузивност. “

На по-широкия пазар на парцели обявите, рекламирани като извънпазарни, постоянно в действителност са в „ прелиминарен пазар “ – интервал на меко пускане, когато сътрудниците демонстрират парцели на няколко купувачи, които към този момент са записани, преди фотосите и етажните проекти да бъдат качени онлайн.

По време на взрива на продажбите на парцели в последната част на пандемията от Covid-19, тези ранни продажби бяха постоянно срещани, защото сътрудниците имаха дълги опашки от нетърпеливи купувачи и доста малко наличия. „ Продавахме толкоз доста отвън пазара, тъй като хората ни просеха пред вратата “, спомня си Крис Хюсън-Мартин, началник продажби в Hamptons в Солсбъри.

Тези дни от дълго време са отминали. Рязкото повишаване на лихвените проценти — от съвсем нула при започване на 2022 година до 5,25 % доникъде на предходната година — сложи пазара на парцели на лед през 2023 година Само 1 милион жилища смениха притежателя си през годината, най-ниското равнище от десетилетие.

Тази година по-стабилните лихвени проценти по ипотечните заеми помогнаха на пазара на парцели да стъпи на краката си, като запитванията и данните за продажбите последователно нарастват. В тази по-хладна комерсиална среда, предпазарният интервал разрешава на продавачите да тестват водите.

Играта на предварителния пазар дава на продавачите два шанса да създадат първо усещане. Те могат да предложат къщата на дребен брой евентуални купувачи на по-висока цена и да видят дали има някаква хапка. Ако не, парцелът може да нарастне онлайн с малко по-реалистична цена.

В идеалния случай тази тактика заобикаля общественото понижаване на цената на Rightmove, което опетнява парцела и приканва предложения с ниска топка. Хамптънс сподели, че 30 % от домовете над £1 милион, които в началото не са били на пазара, в последна сметка се озовават на порталите. Под £1 милион е повече от половината.

„ Ако продължите с Rightmove all guns flaming, всичките ви карти са на масата. Ако грешите с тази цена, ще би трябвало много бързо да я намалите “, споделя Хюсън-Мартин.

„ Казах на хората: за какво не си потопим пръстите във водата “, като изпратим листовка до регистрирани купувачи, прибавя той. „ Мисля, че има предпазарен и извънпазарен метод, който устройва някои хора. Тъй като порталите са толкоз мощни, е много хубаво да получиш първична противоположна връзка. “

Въпреки това, той предизвести за трето — и по-малко скрупулно — потребление на етикета отвън пазара. Порталите за парцели са склонни да акцентират най-новите разгласи. В предишното сътрудниците правеха своите разгласи офлайн единствено за няколко дни и по-късно ги разгласиха още веднъж, с цел да привлекат ново внимание.

За да отстранен тази процедура, портали като Rightmove постановиха предписание, изискващо домовете да бъдат отвън пазара в продължение на 14 седмици, преди да могат да бъдат включени още веднъж като „ нова директива “.

Но по време на този интервал на изчакване, сътрудниците могат да показват тези парцели като извънпазарна опция за новорегистрирани купувачи, които стартират търсенето си.

Husson-Martin споделя, че този трик е изключително публикуван в последно време, защото по-голямо количество акции не съумя да се продаде предходната година на бавния пазар и беше изтеглено от уеб страници.

Неговият съвет към купувачите е да „ задават директни въпроси “ за това по кое време обявите за финален път са били на свободния пазар, с цел да схванат дали хипотетичният „ драгоценен камък отвън пазара “ в действителност е „ просто преразглеждане на директива, която бихте могли “ не продавам предходната година ”.

Както купувачите, по този начин и продавачите могат да се тормозят дали извънпазарната договорка обслужва техния интерес. В последна сметка, страната, която постоянно постанова решението, е сътрудникът.

Обещаването на извънредно преживяване отвън пазара е един от методите да се откроите, когато оферирате нови указания. Чрез свързване на продавач и купувачи, които към този момент са в книгите на организациите - без да се постанова да организират доста огледи - сътрудниците могат да се надяват на по-бърз и елементарен път за довеждане докрай на продажбата и приемане на хонорара. Някои сътрудници също се притесняват, че инструкциите им ще бъдат откраднати от други брокери, откакто станат обществени.

И до момента в който клиентите постоянно са заети с това да се уверят, че последните няколко % от цената се трансформират в тяхна изгода, тези дребни разлики в цените вършат дребна разлика в % на сътрудниците.

Агентите, в това число тези, които съставляват купувачите, като цяло са съгласни, че продажбите „ отвън пазара “ и „ предпазар “ дават на продавача леко преимущество при договарянията, защото те постоянно могат да заплашат да изхвърлят парцела навън пазар и намиране на конкурентни оференти.

Продавачите могат да употребяват концепцията за изключителност, с цел да основат изкуствено чувство за неотложност. „ Мисля, че в по-голяма или по-малка степен работи “, споделя Макдауъл. „ Вие създавате един тип бичи пазар от мечи пазар. “

Агентите оферират да започнете извънпазарни домове на по-високия завършек на цената, която продавачът желае да реализира. Все още би трябвало да има известно равнище на конкуренция към продажбата отвън пазара, споделя Бишоп, „ в случай че сътрудникът по продажбата си прави работата вярно “.

Хюсън-Мартин споделя, че купувачите в обстановки отвън пазара би трябвало да провокират сътрудник непосредствено за доказателства за сходни скорошни разгласи, с цел да оправдае цената.

Но извънпазарният свят не е напълно едностранен. Купувачите се възползват от дискретност, експедитивност и от време на време по-малко стресираща договорка. Ранна или дискретна продажба също може да бъде късмет да заключите мечтан парцел.

В края на предходната година Бишоп заведе клиенти да видят селска къща отвън пазара в Девън. „ Беше безусловно идеално за тях “, споделя той, изключително тъй като беше на малко разстояние от учебно заведение, което клиентите желаеха.

Продавачите желаеха £2,5 милиона. Беше реализирана договорка за £2,3 милиона. Той счита, че домът щеше да се задържи, в случай че беше оповестен в Rightmove и продаден на по-ниска цена. „ Те заплатиха може би £100 000 повече “, споделя Бишоп, спрямо това, което можеше да бъде реализирано на свободния пазар.

Джон, продавачът отвън пазара, възприема това, което той назовава „ ненапълно по-циничен мироглед “ на тактиката.

„ Ние не го вършим с предпоставката, че някой ще ни заплати повече, тъй като не е пазарно. Просто не желаеме да бъде на уеб страница, тъй като считаме, че ще отнеме доста време, с цел да се продаде “, споделя той. „ Извън пазара е най-уместен в първокласния централен Лондон. Извън това в действителност е единствено маркетинг. “